以下是唯品会 2024 年一季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《唯品会：倾巢之下，只会弱者更弱？》

一、财报核心信息回顾：

二、财报电话会详细内容

2.1、高管层陈述核心信息：

第二季度，由于高基数和谨慎的客户群体，销售受到了压力。服装类别相对表现良好，来自联合品牌和 SVIP 用户的 GMV 显示出整个季度的韧性。客户吸引力仍然很高，反映了我们在面对挑战性背景下的谨慎营销方法。活跃 SVIP 用户同比增长了 11%，占线上销售的 40%。我们正在加强丰富商品供应，突出产品系列中的 affordability。

在业务亮点中，我们对高品质品牌库存的稳定流动感到满意，这归功于在各个类别中强大的团队采购能力。上半年，我们为平台选择了 600 多个知名品牌，包括大众品牌、新潮流品牌和平价奢侈品牌，提供了更丰富的选择。我们对品牌组合的分层方法适合满足不同地区不同收入和年龄群体的不断变化的客户需求。在第二季度，来自 made for VIP 产品的 GMV 同比增长了 140% 以上。我们的专业知识和技能使品牌合作伙伴能够以极具竞争力的价格定制更具差异化的产品，这些产品受到了许多客户的欢迎。定制产品的客户回购率高于普通服装类别，并且 made for VIP 的条件高于同一品类的平均水平。

除此之外，我们继续专注于提供价值，为客户提供优惠的价格和质量。我们不断优化与品牌合作伙伴的合作方式，以确保能够为客户提供更多节省。最近，我们推出了一些新渠道，限时促销和每日低价，旨在帮助我们的客户最大限度地利用预算，同时也为品牌合作伙伴提供可靠的资源来展示最佳产品。另一方面，我们正在加强质量控制。今年我们一直在努力提高质量检验，增加整个供应链的质量检验。

此外，我们正在调整和改进与客户的互动方式。在第二季度，对于 SVIP 会员，我们继续推出线上线下的特别优惠。我们希望加深忠诚度计划，以服务他们的独特需求。对于年轻用户，我们定制了主页布局和设计，创建专门渠道，并提供了个性化推荐。

在 topline 方面，我们继续通过流程优化和技术增强实现长期效率。例如，我们不断升级商品平台，以进一步改善团队生产力，同时更好地服务品牌合作伙伴，这激励了品牌合作伙伴进行投资并创造更好的 ROI。在技术上，AI 越来越多地应用于搜索、推荐和智能购物助手，为客户提供灵感。我们相信，只要紧密联系客户，继续投资于采购能力，并始终如一地执行基本折扣率，我们将为长期持续增长做好准备。

2.1、Q&A 分析师问答

Q：宏观情况和消费者情绪？7-8 月的 GMV 趋势和全年预期？

消费整体低迷，购物需求更加谨慎精细。7-8 月情况继续延续，消费者反应和 4-6 月大致相似。穿戴品类增速快于非穿戴，QTD 穿戴略快于 GMV 增速，非穿戴是负增长，主要由于价格补贴竞争。下半年我们会稳住穿戴品类和 SVIP 基本盘，并努力提升非 SVIP 用户消费，降低标品跌幅，尽量转正。

Q：特制品牌 SKU？占比 GMV？售价和利润率是否较高？

穿戴类销售占比 40% 以上，部分是品牌定做，部分是品牌专供盘货，还有低折扣（3 折以下）商品。我们希望有更多的折扣，并提高差异化，避免恶意竞争。我们会继续做好货低价，在这方面做大做深。

Q：SVIP 会员行为是否变化？是否在寻找低价产品或者购买频率降低？

SVIP 基本比较稳定，今年用户的客单价没有变化，购物频次略跌 2-3 个点。Q2/Q3 会持续加大 SVIP 的占比，将更多的非 SVIP 转化为 SVIP 用户。我们会为 SVIP 做精选，以巩固这部分用户。尽管 SVIP 用户的增加会提高退货率，但仍是值得的，因为 SVIP 用户的 ARPU 比非 SVIP 用户高很多。

Q：投资和 margin 的平衡？guidance 营收预计下滑 5-10%，表明公司对投资仍然十分谨慎？下半年的 margin 预期？

资金分配方面，整体会积极获客，但是我们有 LPV 严格的评估标准，考虑到回本的问题，新客获取到一定程度就会停止。现在宏观环境不好，我们的获客策略已经比去年放宽了很多，但还是会有个度。今年我们继续寻找更多的获客渠道，包括和很多平台合作，但是仍然坚持当超过我们的标准就不会投入。目前下半年我们没有看到很好的渠道，如果有好的渠道，成本也是可控的，所以整体市场费用不会太大。

前端 GPM 会保持稳健，当下整体电商竞争环境和品牌环境很差，各类费用很高，例如流量费、退货险。但是我们不会提高相关费用，保持一口价，避免给品牌更大负担。物流费用会提高，因为退货率有所提高。整体投资是稳健的，预计今年下半年利润会保持稳健，略差于去年。

Q：Q2 经营现金流有流出的原因？

第二季度的经营活动产生的现金净额下降主要是由于以下原因：1）收入同比下降；2）今年购物节从 5 月中旬开始，意味着我们需要在 6 月而不是 7 月向供应商支付相关的成本和费用；3）国家税务总局今年提倡实施完全数字化的电子专用发票系统，专用发票的接收时间更早，稍微提前。因此，我们向供应商支付款项的速度比去年快了一些。

Q：GMV 和收入的 gap？退货率提高？AOV 是否提高？

今年退货率的影响有所降低。去年退货率影响财报收入 3 个点，今年是 2 个点。单量下降但是客户的客单价没有变化。

Q：研发费用提高的原因？是否有降本增效的空间？

去年开始我们投入了大模型，包括人员、服务器、买卡，我们认为这块在长期发展上是具有价值的，而且科技费用占比也没有高很多，所以持续投入，没有降低这部分费用。

Q：最近听说渠道年中以来电商平台降低了对服饰品类低价的要求，是否看到友商在低价方面有松动？对我们的影响？

今年开始整体环境不好，所以各个平台都在低价，促销活动都在做，尽可能低，未来基本还是这样地情况。我们是知名品牌的低价，希望提供高质量产品。我们今年还清出了很多低质量品牌。我们专注于高质量产品和品牌，旨在提高用户价值。后续我们会更好地发挥品牌特卖的优势，接下来因为竞争还会持续，所以我们要想办法做得更好。

Q：收入和毛利来自于标品的占比？SVIP 目前的数量和 GMV 的贡献占比？

穿戴毛利高于标品，净利润方面由于标品的退货率低，所以标品对公司的利润贡献也不错，下半年会在标品上发力，这也对利润有积极影响。

截至 Q2，SVIP 数量是 740 万，年度用户 8000-9000 万，SVIP 用户贡献了 47% 的线上销售额。

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内容来源：长桥海豚投研